Proceso de Ventas
Las ventas son consideradas en su práctica, un “arte”. No obstante, para que una venta sea efectiva se deben realizar una serie de procedimientos y eso lo convierte en un proceso.
1) Prospección: la búsqueda e identificación de clientes potenciales a través de criterios de selección para filtrar en una lista aquellos prospectos con mayor posibilidad de convertirse en clientes.
2) Pre-venta: planificación previa, se debe preparar la táctica de venta y analizar las necesidades existentes, para preparar el material de apoyo y presentación, y posteriormente agendar las visitas.
3) Propuesta: se ejecuta en la visita al cliente, se muestra el material de apoyo y se resaltan las características del producto o servicio, y aún más importante, los beneficios que obtendrá al hacerse cliente.
4) Negociación: se contemplan alternativas de negociación para fomentar una relación ganar-ganar con el cliente. Esto incentiva el consumo y las buenas relaciones.
5) Cierre: se presenta un acuerdo o contrato legal previamente preparado para asegurar la relación comercial con la firma de ambas partes.
6) Post-venta: debe existir un seguimiento después de la venta para garantizar el servicio (entregas, instalación, asesoría de uso, devoluciones, etc) para mantener las relaciones e incentivar futuras compras.
El proceso de ventas ideal debe ser cíclico, una venta bien realizada debería terminar en futuras compras del mismo cliente o por clientes referidos.
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