5 tips para eliminar barreras de compra

Si alguna vez has estado en una llamada de prospección o simplemente atendiendo a tu cliente solo para escuchar las palabras que la mayoría de los propietarios de negocios temen: "No gracias". Puede que te hayas sentido desilusionado al instante preguntándote qué hiciste mal o qué debiste haber hecho de otra manera. Podrías estar cuestionando tus precios, tu oferta, e inclusive hacer girar la guarida del conejo preguntándote si podrías mantener tu negocio a flote y creciendo”.

Todos deseamos que los prospectos perfectos se conviertan instantáneamente en una venta, pero la mayoría de las veces, nos encontramos con "tengo que pensar en ello" o peor aún, "no lo puedo costear".

La buena noticia es que, cuando entiendes lo que realmente significa "no lo puedo costear", obtienes una perspectiva completamente nueva sobre la venta y puedes estar mejor preparado la próxima vez que tengas esta objeción tan común.

Una entrenadora y estratega de negocios llamada Jenny Shih, dice que, "no lo puedo costear", por lo general no tiene nada que ver con el dinero. Tu prospecto te está molestando (a menudo sin querer) con una pequeña mentira blanca. Decir estas palabras es una manera fácil de terminar la conversación y evitar una situación incómoda".

Probablemente has hecho lo mismo antes, hiciste una llamada con un proveedor de servicios, y por alguna razón decidiste no participar. Inventaste una excusa, que probablemente tiene que ver con el dinero, porque la mayoría de la gente no te cuestiona.

Es la naturaleza humana tomar la salida fácil en esta situación, es más fácil mentir que expresar una de las tres objeciones reales:

- No creo en tu producto.

- No creo en ti.

- No creo en mí.

Imagínate a alguien diciendo: "no creo en ti”, cuando presentas tu oferta.

Ahora que tienes un poco más claro por qué tu prospecto dijo que no lo puede costear, aquí tienes cinco cosas que puedes hacer la próxima vez que un cliente lo mencion:

1) Reconoce a tu cliente con empatía

Tan pronto como escuches esas palabras, lo primero que debes hacer es responder con empatía.

Cuando respondes con empatía, construyes confianza y le quitas la presión al prospecto. Están tan agradecidos de que no te hayas esforzado tanto en venderles que empezarán a escuchar más de cerca lo que tienes que decir.

Memoriza estas palabras y úsalas siempre que alguien comparta una objeción: "Gracias por compartir". "Entiendo lo que se siente al ver un producto o servicio que te encantaría invertir pero que no puedes pagar".

2) Haz muchas preguntas

Luego, tu trabajo es despertar la curiosidad. Sabes que "no lo puedo costear", probablemente no es la verdadera razón por la que su prospecto se negó a comprar. Pero, ¿cuál es la verdadera razón? Es tu trabajo averiguar cuál es la verdadera objeción.

Trata de hacer preguntas como estas para llegar al verdadero problema:

- Si el dinero no fuera un obstáculo, ¿invertirías en esto?

- ¿Qué se necesita incluir para que puedas invertir en esto?

- ¿Crees que esta oferta te ayudará a alcanzar tus objetivos?

3) Identifica las barreras de compra

Si estás escuchando la misma objeción una y otra vez, pregúntate a ti mismo cómo puedes arreglarlo. ¿Necesitas cambiar tu asesoría, tu discurso o tu oferta? Esta es otra oportunidad para ponerte el sombrero de científico y empezar a trabajar.

Sin embargo, una advertencia: escuchar "no lo puedo costear", no es necesariamente una señal de que necesitas bajar tus precios. Podría ser simplemente que no estás llegando a la audiencia correcta, no saques conclusiones precipitadas, busca evidencia sólida.

4) Déjalos ir para venderles otro día

La mayoría de los clientes prefieren evitar tácticas de venta agresivas a toda costa. Y, afortunadamente, dejar que su prospecto se libere es una estrategia efectiva que pudiera representar una conversión futura. En lugar de presionar por una venta, responde con empatía y recuerda: "Gracias por compartir. Entiendo....", y luego, no hagas nada más.

Ofrécete a responder a otras preguntas antes de terminar la atención al cliente, lo cual es otra buena manera de crear confianza, pero no sientas que necesitas intervenir en una venta difícil, causar una buena impresión es igual de importante y dejar una marca puede estimular el regreso de cliente en alguna otra oportunidad.

5) Seguimiento

El 92% de los profesionales de ventas se dan por vencidos después del cuarto intento (llamada, email, visita, etc.), pero el 80% de los prospectos dicen no cuatro veces antes de decir sí. El seguimiento es crucial. Si te retiras después de una llamada de prospección que no se convirtió, estás dejando dinero sobre la mesa. En lugar de eso, utiliza la información que recopilaste durante la llamada para hacer un seguimiento personal. Pon la empatía en primer plano y demuestra un interés genuino en ayudar a su prospecto a tomar la mejor decisión.

Shih dice: "No importa cuánto practiques tu discurso e inclusive si eres un vendedor estrella, no puedes evitar que los clientes digan que no pueden pagarte. Pero sí puedes tratar de mejorar tu manera de trabajar.

Si sigues los pasos descritos aquí, estarás armado con una estrategia sólida para manejar la objeción, crear confianza con tus clientes e inclusive hacer una posible venta en el futuro.