Si eres de los que piensa “esto suena demasiado bueno para ser verdad”, podrías ser uno de los muchos empresarios creyentes de que el rechazo es parte del juego, pero no tienes por qué serlo. La mayoría de los vendedores escuchan "no" más que "sí" porque cometen varios de estos errores críticos que son muy comunes. Identifícalos y evítalos para que seas tú quien tome las decisiones.
1. Tener una mentalidad de ventas
Esto puede parecer contradictorio, pero no te acerques a tu cliente como un vendedor, acércate como un proveedor de soluciones. Con este cambio de enfoque, no estás tratando de obtener algo de ellos, les estás dando algo: una solución valiosa para su problema.
Tu tono de voz es crítico, especialmente en los primeros segundos de la conversación. Si estás demasiado ansioso, entusiasmado o entusiasta, eso le dice a tu cliente potencial: "Estoy tratando de venderte algo". Querrás parecer más un médico que un vendedor de autos usados, ya que los médicos diagnostican el problema y se les agradece el medicamento.
2. Ser agresivo
Muchos vendedores están demasiado desesperados o necesitados y como resultado se vuelven insistentes. Aún cuando logres ventas actuando de esta manera, es muy probable que el cliente no se sienta bien con la compra, ni mucho menos te recomendará a otros.
En lugar de empujar tu agenda, hacia al cliente. Hazles notar que quieres que la idea venga de ellos, no de ti. Para ello, deber ayudarlos a llegar a la conclusión de que tiene sentido comprarte. Haz esto preguntando sobre los problemas o deseos del consumidor, luego auxilialos a visualizar cómo puedes resolverlo y cómo mejorará su experiencia yendo de la mano de tu producto o servicio.
3. Dar poder
Como resultado de la desesperación, muchos vendedores también tienden a ceder el control y aceptar lo que ellos quieran. Esto muchas veces podría cerrar el trato, pero terminan con clientes exigentes que nunca están satisfechos.
Comienza la relación con el pie derecho posicionándose como su compañero y estableciendo límites y expectativas tempranas. Cuando comunicas tu valor, el problema que estás resolviendo y por qué estás calificado de manera única para abordarlo, no necesitas regalar nada ni justificar tus precios.
4. Discutir precio demasiado pronto
Tu cliente se preocupa por dos cosas: valor y precio. Antes de explicar tus tarifas, debes comunicar tu valor articulando cómo resuelves su problema.
El costo es solo un problema en ausencia de valor, por lo que si su deseo o dolor es lo suficientemente fuerte y tienes una solución convincente, ningún precio es demasiado alto. Pero si un cliente potencial solicita un descuento o servicios adicionales, eso significa que está hablando del precio demasiado pronto, lo que te pone en una situación de negociación poco profesional.
Cuando discutas el precio, no proyectes tus inseguridades y valores sobre ellos diciendo cosas como "somos caros". Tú no eres tu cliente, ellos tienen su propia perspectiva.
5. Permitir demoras
Es posible que necesites tener varias conversaciones si estás vendiendo algo que cuesta miles de dólares. Pero la mayoría de las veces, deberás poder cerrar la venta en una sola conversación.
Si un cliente potencial te dice que necesita pensarlo o hablar con su socio comercial, generalmente es porque no está seguro o está preocupado por parte del trato. Pregúntales sobre sus dudas o inquietudes para que puedas llegar al núcleo del problema y abordarlo. Por ejemplo, si les preocupa el precio, ofréceles ayuda con opciones de financiamiento o un plan de pago.
6. Sobreestimar las propuestas
Las propuestas son una herramientas de apoyo que te ayudarán a explicar visualmente tus productos o servicios. Sin embargo, muchos vendedores esperan que hagan el trabajo pesado por ellos.
Si no puedes cerrar una venta con alguien teniéndolo al frente, ¿qué te hace pensar que una propuesta puede hacerlo?
7. Hablar demasiado de otros clientes
Ten cuidado al hablar sobre las historias de éxito de tus otros clientes. Tus nuevos clientes no se preocupan por los demás. Quieren saber qué puedes hacer para satisfacer sus necesidades, así que mantén la conversación enfocada solo en ellos. Debes estar muy presente si estás entablando una conversación por teléfono porque es más fácil que pierdan el enfoque, y si ellos pierden interés, tú pierdes la venta.
8. Finalizar el trato de la manera incorrecta
Después de que un cliente acepte trabajar contigo, no te quedes en silencio. Pregunta si están seguros de estar listos para continuar. Cuando lo repiten, pueden pasar al siguiente paso: discutir los términos.
Cada palabra importa en las ventas. Tus clientes siempre estarán nerviosos de tomar la decisión equivocada, así que no digas "contrato" cuando hagas referencia a un documento legal. Llámalo "acuerdo" o "papeleo", que suena menos amenazante.
Cuando cierres el trato, felicita a tu nuevo cliente por tomar medidas para mejorar sus vidas o negocios. Decir "felicitaciones" en lugar de "gracias" estimula la relación comercial y reafirma su decisión como una acción positiva con un sentimiento de logro.
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