22 errores al hablar con inversores
Fuente: Richard D. Harroch , Neel Lilani y Kate O'Laughlin para Forbes
Los emprendedores tienen que atraer inversionistas para obtener financiamiento y muchos cometen errores comunes que podrían evitarse. Lee a continuación algunos consejos sobre cómo atraer el interés de los inversores y aumentar la probabilidad de financiamiento.
Los errores se clasifican de la siguiente manera:
- Errores a evitar al contactar a inversores
- Errores a evitar en la propuesta de negocio o "Pitch Deck"
- Errores a evitar durante la presentación de la propuesta de negocio
- Errores en el seguimiento
Errores a evitar al contactar a inversores
Error # 1: Enviar el plan de negocios sin previo aviso
Si bien algunos inversionistas se están abriendo a ser contactados por emprendedores nuevos, la mayoría todavía no lee correos electrónicos no solicitados de manera rutinaria. Reciben cientos, sino miles de correos electrónicos, y no tienen tiempo de examinarlos para encontrar ese diamante en bruto.
Pero a los que sí prestarán atención es a un referido de alguien en su círculo: como su abogado, un empresario de su portafolio de compañías o un colega de capital de riesgo. Pregúntale a tus compañeros, allegados o asesores (p. Ej., tu junta directiva o firma de abogados) para ver si conocen inversores y si pueden presentarte con ellos.
Error # 2: No hacer tu tarea sobre el inversor: presentar tu empresa sin saber sus intereses
Algunos inversores solo se preocupan por la biotecnología o las aplicaciones móviles; o internet y medios digitales. Otros inversores tienen condiciones sobre la ubicación geográfica de una empresa. Haz tu tarea primero antes de lanzar tu propuesta para asegurarte de que tu empresa esté alineada con los objetivos de los inversores.
El primer lugar para buscar es en los sitios web de los inversores, que generalmente indican la etapa exacta, el sector y la ubicación en la que invierten. Otros recursos incluyen PitchBook o CB Insights. Si te presentaron al inversionista, averigüa todo lo que puedas sobre la empresa y sobre el inversionista como persona de ser posible.
Mostrar cierto conocimiento de los antecedentes del inversor y las empresas en las que ha invertido facilitará la conversación, y también muestra que has realizado una debida investigación anticipada para la reunión.
Error # 3: Estresarse por buscar al inversor ideal primero
Cada vez que presentes tu propuesta, obtendrás valiosos comentarios que te permitirán refinarla aún más. Comienza con inversionistas “conocidos” o “amigables” primero, de modo que estés bien posicionado cuando llegues a un inversionista altamente deseable. Debes estar preparado(a) para proporcionar respuestas claras a las preguntas; y practicar agudizará tus respuestas y presentación.
Error # 4: Pedir que se firme un acuerdo de confidencialidad
La mayoría de los inversores tienen la política de no firmar acuerdos de confidencialidad. ¿Por qué querrías poner un obstáculo en el camino para poder conectar con un inversor? Si tienes algo altamente confidencial, no lo compartas. Tan pronto como envíes tu propuesta de negocio, debes suponer que podría ser compartida.
El propósito de un "Pitch Deck" o propuesta de negocio es generar interés entre un inversor y una empresa, no proporcionar una inmersión profunda, que normalmente tendría lugar al momento de cerrar el negocio. Para tu protección legal, coloca un aviso de derechos de autor en la parte inferior de la presentación y agrega la frase "Confidencial y privado. Todos los derechos reservados."
Error # 5: No tener un resumen introductorio en el email que le envías
Crea una introducción breve y concienzuda de cuatro a cinco oraciones que resuma brevemente la empresa y motive a alguien a abrir la presentación. El correo electrónico no debe ser demasiado técnico, sino más bien transmitir por qué es una oportunidad de inversión emocionante.
Error # 6: No tener referencia de otras propuestas
Revisar otros pitch deck (propuestas de negocio) puede ayudarte a mejorar el tuyo. Intenta contactar a otros empresarios o a sus amigos inversores. Muchos también están disponibles en línea. Consulta una guía para los pitch deck para levantar capital semilla.
Errores a evitar en su propuesta de negocio o "Pitch Deck"
Error # 7: Tener más de 15-20 diapositivas
Tendrás una hora como máximo para hacer tu presentación. Por lo tanto, sobrecargar tu presentación con demasiadas diapositivas reducirá su efectividad, y no tendrás tiempo para llegar hasta las últimas diapositivas. Si un inversor está interesado, siempre puedes proporcionar información detallada más adelante.
La plataforma se verá en muchos casos en un dispositivo móvil o tableta. Tener un tamaño de archivo de 5 MB o menos asegurará que los filtros de correo electrónico o las restricciones de descarga celular no impidan que puedan ver tu presentación sin problemas. Además, no hagas que los inversores vayan a Google Docs, Dropbox u otro servicio de intercambio de archivos para obtener el archivo porque complicas el proceso, debes hacer lo posible para hacerle la vida fácil al inversor. Inclúyelo en el correo electrónico como un archivo PDF.
Error # 8: No conocer tu competencia
Un análisis del entorno competitivo siempre debe ser parte de tu presentación. Decirle a un inversor que no tienes competencia probablemente dice que eres poco realista o ingenuo. Por supuesto, que tienes competencia, ya sea directa, indirecta o alguien que ofrece una solución alternativa. Y tu análisis de competidores mostrará si comprendes el mercado.
Un inversor querrá saber por qué tu producto o tecnología es mejor o diferente de lo que ya existe. Por ejemplo, “Somos diferentes de Instagram en tres formas importantes: (1) somos más fáciles de usar; (2) tenemos mejores funciones de edición; y (3) estamos monetizando antes de lo que Instagram pudo".
Error # 9: No mostrar tracción
Una de las cosas más importantes para transmitir son señales de tracción temprana o clientes. Si tienes una aplicación, los inversores quieren saber cuantas descargas tiene. ¿Has conseguido clientes de marcas reconocidas si eres una empresa de software? ¿Cómo se puede acelerar la tracción temprana? ¿Cuál ha sido la razón principal de la tracción? Muestra cómo puedes escalar esta tracción temprana.
¿Qué betas / pilotos / prueba de conceptos tienes por ahí? Esto puede tener un gran impacto para validar la idea de negocio.
Error # 10: no resaltar la experiencia y las credenciales de tu equipo
Muchos inversores consideran que el equipo detrás de una etapa inicial es más importante que la idea o el producto, especialmente si el equipo incluye un emprendedor experimentado. Los inversores querrán saber que el equipo tiene el conjunto adecuado de habilidades, impulso, experiencia y temperamento para hacer crecer el negocio. Los inversores quieren que se les muestre todo esto, junto con una pasión por hacer algo realmente grandioso y único. Anticipe estas preguntas:
¿Quiénes son los fundadores y los miembros clave del equipo?
¿Qué experiencia relevante tiene el equipo?
¿Qué adiciones clave al equipo se necesitan a corto plazo?
¿Por qué el equipo tiene la capacidad única de ejecutar el plan de negocios de la compañía?
¿Cuántos empleados tienes?
¿Qué motiva a los fundadores?
¿Cómo planeas escalar el equipo en los próximos 12 meses?
¿Quién está en tu directiva y por qué?
Errores a evitar durante la presentación de la propuesta de negocio
Error # 11: No demostrar la oportunidad de mercado
La mayoría de los inversores buscan negocios que puedan escalar, especialmente considerando el impacto que genera la situación COVID, y el clima político y económico actual. Por lo tanto, asegúrate de abordar este problema de inmediato por qué tu negocio realmente puede llegar a ser grande. No presentes ninguna idea pequeña. Si la oportunidad de mercado para tu producto inicial no es grande. Los inversores quieren saber el mercado real direccionable y qué porcentaje del mercado planeas cubrir con el tiempo.
Error # 12: Mostrar proyecciones y valoraciones poco interesantes o poco realistas
Si muestras proyecciones para que la compañía genera pocos ingresos en cinco años, no habrá mucho interés. Los inversores quieren invertir en una empresa que pueda crecer significativamente y convertirse en un negocio emocionante. Alternativamente, si muestras proyecciones en las que está en $ 500 millones en tres años, eso se considerará poco realista, especialmente si hoy no tienes ingresos. Evita suposiciones en tus proyecciones que serán difíciles de justificar, como la forma en que obtendrás un crecimiento del 400% en los ingresos con solo un crecimiento del 20% en los costos operativos y de marketing.
Lo mismo ocurre con las valoraciones. A menudo, es mejor no discutir la valoración en una primera reunión, aparte de decir que esperas ser razonable en la valoración.
Error # 13: Evadir preguntas
Tienes que anticipar preguntas difíciles. Si un inversor te hace preguntas, es una buena señal de que está interesado. Haz tu mejor esfuerzo para responder preguntas de inmediato. No evadas las preguntas difíciles ni digas que las responderás más adelante en la presentación. Los inversores quieren ver si dominas tu negocio y si eres capaz de dirigirlo.
Error # 14: No comprender los costos de adquisición de clientes
Los inversores estarán interesados en tu comprensión sobre la adquisición de clientes o usuarios. ¿En qué costos incurrirás para adquirir un cliente? ¿Cuál será el valor probable de por vida del cliente? ¿Qué canales utilizarás para adquirir ese usuario o cliente? ¿En qué costos de comercialización incurrirá? ¿Cuál es el ciclo de ventas típico entre el contacto inicial con el cliente y el cierre de una venta? No estar preparado para ese tipo de preguntas perjudicará la percepción de tu plan de negocios.
Error # 15: No ser capaz de articular una estrategia de marketing coherente
El hecho de que construyas algo grandioso no significa que vaya a vender u obtener la adopción del usuario. Explica tus planes para comercializar tu producto o servicio. ¿Qué canales vas a usar? ¿Cómo puedes llegar de manera rentable a posibles clientes? ¿Cómo utilizarás las redes sociales, como Facebook, Twitter, LinkedIn, Pinterest , etc.? ¿Harás marketing de contenido y publicidad paga en sitios como BusinessInsider.com, Forbes.com y AllBusiness.com? ¿Harás marketing en buscadores, y puedes demostrar que será productivo? ¿Qué pasos tomarás para obtener ventas rápidas o la adopción de tu oferta?
Error # 16: No presentar un demo
Una demostración vale más que mil palabras. Muestra un prototipo o una demostración funcional de tu producto, aplicación o sitio web. Esto le dará a los inversores una mejor idea de lo que estás tratando de hacer. Asegúrate de que funcione bien y que no tenga "errores". Impresiona al inversor con su aspecto y sensación. Cuando sea posible, considera incluir un enlace de video / demostración en tu presentación.
Error # 17: No entender los riesgos potenciales para el negocio
Los inversores querrán ponerte a prueba para ver si conoces los riesgos para el negocio. Quieren entender tu forma de pensar y las precauciones atenuantes que planeas tomar. Inevitablemente, existen riesgos en cualquier plan de negocios, así que prepárate para responder estas preguntas cuidadosamente:
¿Cuáles consideras que son los principales riesgos para el negocio?
¿Qué riesgos legales tienes?
¿Qué riesgos tecnológicos tienes?
¿Tienes algún riesgo regulatorio?
¿Hay algún riesgo de responsabilidad del producto?
¿Qué pasos anticipas para mitigar tales riesgos?
¿Cómo afecta COVID-19 a tu negocio en el futuro?
Error # 18: No poder explicar tus proyecciones
Para que un inversor crea en tus proyecciones financieras, querrán que articules los supuestos clave y los convenzas de que son razonables. Si no puedes hacer eso, no sentirán que tienes un verdadero control del negocio. Los inversores inteligentes rechacen los números en los supuestos; querrán que brindes una respuesta convincente y reflexiva.
Error # 19: No articular claramente el uso de fondos y plan de inversión
Los inversores querrán saber cómo se invertirá su capital y su tasa de consumo propuesta (para que puedan entender cuándo puedes necesitar la próxima ronda de financiación). También permitirá que un inversor pruebe si tus planes de recaudación de fondos son razonables dados tus requisitos de capital. También les permitirá ver si tu estimación de costos (por ejemplo, para talento de ingeniería, costos de marketing o espacio de oficina) es razonable, dada su experiencia con otras compañías.
Error # 20: No resaltar tu propiedad intelectual
Para muchas empresas, su propiedad intelectual será la clave del éxito. Esto es cierto en muchos casos, pero aún más para las startups. Los inversores prestarán especial atención a tus respuestas a estas preguntas:
¿Qué propiedad intelectual clave tiene la empresa (patentes, patentes pendientes, derechos de autor, secretos comerciales, marcas registradas, nombres de dominio)?
¿Qué consuelo tiene de que la propiedad intelectual de la empresa no viola los derechos de un tercero?
¿Cómo se desarrolló la propiedad intelectual de la empresa?
¿Algún empleador anterior de un miembro del equipo podría reclamar la propiedad intelectual de la compañía?
¿Qué acciones estás tomando para salvaguardar tu propiedad intelectual?
Error # 21: No explicar el producto o servicio lo suficientemente bien
Debes articular claramente en qué consiste tu producto o servicio y por qué es único, así que espera recibir las siguientes preguntas:
¿Por qué los usuarios se preocupan por tu producto o servicio?
¿Cuáles son los principales hitos del producto?
¿Cuáles son las características clave que diferencian a tu producto o servicio?
¿Qué haz aprendido de las primeras versiones del producto o servicio?
¿Cuáles son las dos o tres características clave que planeas agregar?
¿Con qué frecuencia imaginas mejorar o actualizar el producto o servicio?
Errores en el seguimiento
Error # 22: No enviar un agradecimiento personal después de la reunión de presentación
No enviar una nota de agradecimiento, o peor aún, enviar una nota genérica, es un error. Envía siempre una nota de agradecimiento genuina y personalizada a cada uno de los inversores que hayas conocido.
Conclusión
No todos estos errores son fatales. A medida que practiques y hagas más presentaciones a asesores e inversores, aprenderás lo que les importa y lo que no resuena con ellos, y asegúrate de adaptar tu presentación con estos consejos.
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